Via die Management-Agentur MBD (Marc Biver), wo er Top-Stars wie Pirmin Zurbriggen, Vreni Schneider und Petra Kronberger betreute, und der Skifirma Völkl (Geschäftsführer von Völkl International) stieg Franz Julen zum CEO von Intersport International (mit über 5000 Geschäften in 35 Ländern und 14 Milliarden Schweizer Franken Einzelhandelsumsatz klarer Marktführer ) auf.

Richard Hegglin unterhielt sich mit dem 50-jährigen Zermatter.

Mit 17 schon zweifache Vizeweltmeisterin - wie gut ist Lara Gut?

Franz Julen: Lara ist das grösste Talent seit Annemarie Moser-Pröll, schnell sowohl in den Speed-Disziplinen als auch im Riesenslalom. Sie kennt keine Angst, steht gut und zentral auf dem Ski, obwohl sie hohe Risiken eingeht. Für mich ist sie die Athletin, die den Skisport in den nächsten Jahren dominieren wird wie wenige zuvor.

Lara Gut trainiert weitgehend losgelöst von der Nationalmannschaft mit einer eigenen Betreuer-Crew. Wie finden sie dieses Experiment?

Franz Julen: Sehr gut. Das spricht für die Flexibilät von Swiss-Ski. Ich weiss nicht, ob eine solche Lösung ohne Urs Lehmann, der den Skisport sehr gut kennt, möglich gewesen wäre. Lara ist ein Jahrhundert-Talent. Besondere Situationen erfordern besondere Massnahmen.

Diese sind ein wesentlicher Grund für ihren Erfolg. Für Sportlerinnen wie Lara gelten andere Gesetze. Sie ist ein Geschenk nicht nur für Swiss-Ski, sondern für den ganzen Skisport, natürlich, mehrsprachig, hübsch, sympathisch, ehrgeizig, selbstbewusst. Obwohl sie erst 17 ist, hat sie sich nach dem Gewinn der Silbermedaille in der Abfahrt getraut zu sagen, sie hätte lieber Gold gewonnen . Nach 2 Silbermedaillen hat sie von einer weiteren im Riesenslalom gesprochen...

Um die Kosten für den Alleingang zu decken, braucht es rund eine halbe Million. Das ist viel Geld. Wie sehen sie ihr Vermarktungspotenzial?

Franz Julen: Entscheidend für die Vermarktung wird sein, dass der sportliche Erfolg lange anhält. Um diesen langfristig sicher zu stellen braucht es im Skisport u.a. Kontinuität in Materialfragen. Alle grossen Skifahrer und Skifahrerinnen in der Vergangenheit wechselten ihre Produkte praktisch nie: Ingemar Stenmark, Vreni Schneider, Erika Hess, Petra Kronberger oder auch Pirmin Zurbriggen, der nach zwei Jahren bei Rossignol wieder zum alten Ausrüster Kästle zurückkehrte. Diese Athleten hätten mehrmals die Möglichkeit gehabt, für viel Geld zu wechseln.

Die Kontinuität ist aber heute noch wichtiger als früher, weil die Materialabstimmung noch viel heikler geworden ist. Es ist schwierig für eine Skimarke langfristig in allen Disziplinen über Topmaterial zu verfügen. Dennoch darf ein Fahrer n ach einem schlechten Jahr in einer Disziplin nicht sofort die Materialfrage stellen und wechseln. Meistens erweist sich das als ein Fehler.

... und im finanziellen Bereich?

Franz Julen: Wichtig ist die Geduld, nicht bereits auf das erste Angebot aufzuspringen. Und Partner zu wählen, die zu einem passen und die bereit sind zu investieren. Ein gutes Beispiel ist für mich die damalige Kooperation von Mars mit Pirmin Zurbriggen. Die begleitenden Massnahmen wie TV Spot, Anzeigen, Plakatwerbung und Gewinnspiel betrugen das Zwanzigfache von dem, was Pirmin bekommen hat.

Wir sind bei den Verhandlungen bewusst nicht aufs Letzte gegangen. Die riesige Marskampagne hat wesentlich zu Pirmins Image beigetragen. Lara Guts Kopfsponsor Raiffeisen passt zu ihr, eine solide Bank, die sympathisch wirkt und immer dynamischer wird. Lara muss unbedingt so bleiben wie sie ist und dann wird sie für die Werbeindustrie immer interessanter. Aber unter dem Motto weniger ist mehr damit der uneingeschränkte Fokus auf dem Sport bleibt.

Wo sehen sie die Fallstricke?

Franz Julen: Wenn sie sich mit Managern einlässt, die selber finanziell unter Druck stehen und mit schnellen Deals das schnelle Geld suchen. Manche Manager sind wie Hyänen. Deshalb finde ich es sehr gut, dass die Eltern die Fäden in der Hand behalten. Vielleicht braucht es noch einen oder zwei Spezialisten oder einen Anwalt, damit die Verträge juristisch einwandfrei abgefasst sind.

Dann muss mit den Steuerbehörden eine saubere , transparente Regelung getroffen werden wie wir das damals für Pirmin und Vreni auch gemacht haben . Der Athlet soll sich ganz auf den Sport konzentrieren können. Und sich nicht mit zu vielen Autogrammstunden und PR-Auftritten verzetteln, die Zeit und Nerven kosten.

Sie bevorzugen also ein «Inhouse»-Management, ähnlich wie bei Roger Federer?

Franz Julen: Das passt zu Lara Gut. Vater Pauli wird schnell lernen, welche Beträge Usus sind. Er hat schon vor einem Jahr die kommerziellen Hausaufgaben gut erledigt, als er sein Team bildete. Das wird in Zukunft eher leichter: die Ausgaben werden gleich bleiben, die Einnahmen indessen markant steigen.

Hat Lara Gut auch das Potenzial für einen internationalen Star über die Skisport-Länder hinaus?

Franz Julen: Das ist das Problem des Skisports. Er beschränkt sich auf die Alpenländer und Skandinavien, ausser bei Olympischen Spielen. Wer dort mehrere Goldmedaillen holt, erreicht weltweite Popularität. Wer mit 17 schon zwei WM-Medaillen holt, kann auch mit 18 an den Olympischen Spielen mehrere Medaillen gewinnen.

Wie hoch schätzen sie den Marktwert von Lara Gut ein?

Franz Julen: Ihr Einkommen von Ausrüstern und Werbepartnern wird schnell siebenstellig.

Ist eine wie Lara Gut auch für Intersport ein Thema?

Franz Julen: Wir haben die Philosophie, dass wir nur Events sponsern, wie zum Beispiel die WM in Val d´Isère, aber keine Einzelsportler. Das ist leider in Stein gemeisselt. Doch vielleicht gibt es keine Regel ohne Ausnahme...

(Von Richard Hegglin, Val d´Isère/Si)